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差异竞争策略

只想要话术，不求甚解的，请直接可以忽略哈！[灵光一闪]

话术一时爽，一学就会，一用就废！[看]

案例销售提问：有一个新的客户下单了A产品，我们也帮忙客户开发了B产品的样品，客户说我们的B产品 的样品很好， 但是已经有了供应商，想问一下从什么方面做切入点可以 让客户给我们下B产品的订单。

参考回答一：大家提问的时候，记得把自己的初步思路和解决方案、话术说一下哦， 这样我们再来点评，效果会更好哦。

首先，我想请问一下，就这个问题，你的初步的思路和话术是？（思考的时候，先做“换位思考”：如果我是客户， 那么我希望别人如何跟进我？我凭什么有可能把其他订单也转给另一个销售呢？转给另一家供应商？一定要把这个底层逻辑想清楚了，你就大概知道方向了。 话术不是大问题）

销售回复：目前我们的想法是给客户报一下我们的样品价格，以及把一些我们现在在做大货的B产品拍个照片给客户看一下，让客户知道我们是有生产实力的，以及让客户对比一下我们的价格是否有优势。如果客户还是不动心的话，首先是把手上A产品的订单给维护好，质量保证的同时尽快出货。与此同时，参考客户的官网，看看他们的花型以及款式，开发出各种样品以及花型给客户，让客户知道我们不仅是一家有生产力同时也有设计能力的公司。 老师觉得这样是否可以？

参考回答二：你的回答好快，还是最好多思量一下这个过程哈。除了你总结的这个部分，当然是可以的。还有更多的思路：

客户有老供应商的话也分成两种情况：

1）开发中或者完全没有合作过

2）已合作部分的产品

其实整体的跟进思路是差不多的。以下思路，可以参考一下：

1、销售的定义不是卖东西给客户， 而是帮助客户对比、分析和采购，和商量一个合作共赢的机会。

2、所以按照你现在说的，我们就顺着这个思路帮助客户去对比一下的品质、服务、成本、利润。B2B的客户都极是极理性的人群，我们一定要以理人服人，这是最基本的，结果我们自己都搞不清楚为什么客户要选择我们？那就完了！

3、差异化竞争策略：人有我专，人专我精，人精我特，人无我有！ （对比思维、对比分析表格）因为人都是趋利避害的，客户也想知道供应商、产品、服务中的对比情形。差异化竞争策略是企业夹缝中求生存的关键核心策略，特别是在存量竞争市场，或者是垄断竞争市场当中表现尤为突出，如果我们没有差异的价值，客户为什么要为我们买单呢？要“给”我们下单呢？给你下单客户就亏了，我们认为的价值不等于客户认同的价值。如果这个产品客户认同的价值大于产品本身的市场价值，那么客户就会因此买单！

4、共赢思维：先不急着成交订单，先让客户认识我们，交个朋友先， 凭什么和我们做朋友，我们可以解决他的什么问题？（多展示我们的专业价值、成功案例）已经合作的客户，可以升级客情和客户关系，就是客户关系深度公关。用人情世故法、专业价值、资源价值法。（具体可以参考一下之前分享的人情话术：）要抢先成为第一个走进客户的内心，帮助客户排忧解难的那个人。 沟通舒服，为人靠谱，方案符合客户的需求。我们和客户的关系越好，客户肯定要把订单优先给我们。这是一个方向。

5、把我们的动机挑明了，目的是解除客户的抗拒：就是告诉客户，我们就是想成为他的备用供应商，你们供应商忙不过来，或者安排不来订单的时候，也可以直接找我们备选。那么凭什么找我们呢？所以我们也想提供对比（各方方面），和参考吧，包括这个全方位的对比，对比报价表等等，就是没机会合作，我们也能够有机会提升我们竞争力（这就是价值互换，也就是销售的本质！）。客户总有可能需要样品和对比的时候，可能有问题需要我们帮助的时候，或者有朋友需要介绍给我们的时候。

6、人情思维：给客户寄个样品（附上公司定制的礼品，个人的礼品， 公司手册、产品手册、优势卖点手册（如包含PK对比图），成功案例册），多展示我们的专业价值、成功案例）。客户就不好意思不给你机会了。客户有需求一定会想到你，你就成功了一半！

7、节假日发一下问候，加一下即时聊天方式。一定要想办法了解到客户为什么不选择我们， 为什么选择其他供应商?（当然也要知道我们的客户为什么选择我们。竞对有优势卖点等？）然后我们就可以改善我们的工作。

8、了解客户的背景和深挖需求，所以要做好关键性提问：可以问问客户为什么选择现在的供应商？现在的供应商怎么样？觉得哪些方面还不错，哪些方面还不足?

现在选择供应商和产品有哪一些方面的考虑？想找有怎样特点的产品和供应商？

需要我们怎么配合，他才有可能把订单也下给我们？(打开天窗法)

How would you like me to cooperate with you for the XXX project if we can get the same order?

9、也可以和客户打一下语音或者电话直接问一下，深度做一些沟通。(方便高效地沟通和提问各种问题。)

10、方案思维：当然我们前提是要了解客户的背景和挖掘客户的更多需求。帮助客户对比分析后，给他一个更好更加更优的方案。不要等客户是否有意向？客户知道你想推销，但是你连方案一个都没有可以参考的。

给客户的方案更好，更匹配，更优惠，就有更多的机会拿到客户的订单，或者让客户下更多百分比的订单给我们。

最后总结：

1、这个可能需要一些时间。要把时间拉长，放长一点线。假设我们自己就是客户，那是不可能随意更换供应商的吧？

2、推进成交中的信任线很重要和优先：只要建立足够的信任，那成交就是看客户有没有需求了，下单的前提是客户信任。所以要想办法建立信任，哪怕是给客户经常做一些方案的样品对比等等。也需要一定的时间和沟通，和合作成果，方方面面，以及全面推进。

3、开发或者二次开发客户的时候如果有顶层设计就会很顺利，也就是客户和我们合作能有什么直接的好处？至少让我们有一个切入点，不会马上被客户拒绝。

4、全面展示专业价值、资源价值（以人情思维的方式去展现）：要想抢客户是需要考验我们的专业能力、全面性。作为一个客户，他是有很多的需求的。我们一定要把销售和客户的这种关系和理念给抛弃了。而要把客户当做我们的亲朋好友一样， 如果客户就是你亲表哥亲表妹， 那么请问你会如何跟进？资源价值就是客户在中国可能需要一个朋友帮他处理一些杂事，比如说确认样品、帮忙验货，帮忙这，帮忙那。客户同时也需要周边的资源和产品推荐等等。那么这时候我们是不是可以去做或者设计一些这些说是套路也好的东西？哪怕客户不成交，难道我们的亲表哥亲表妹不下单给你，你就给任何帮忙了吗？难道他这次不下单给你以后就不会下单给你了吗？难道他这一款产品不下给你，其他所有产品都不下给你吗？难道他供应商出现信任或者品质危机的时候， 不需要你？难道他有朋友可以推荐的时候，不可以推荐你吗？当然通过这个过程，我们也可以很好地去了解客户的背景和需求，去快速筛选客户。同时把最好的服务留给最好的客户。如果你真的把客户当做我们的亲表哥亲表妹，当做你的家人，而本质上本来就是同源的一家人。没有明白这一点，我们往往都容易口是心非。所以我要告诉大家，从科学的角度上来讲，我们就是一家人。We are family 口号并不是口是心非。只要明白这一点，我们的亲和力就可以倍增。话术其实不是很重要, 只是更好的帮助我们, 只要掌握这个方向。话说我们是可以自己去生发出来的。说话只要逻辑到位，并不需要很华丽的文采，客户更喜欢朴实真诚的销售，还是更喜欢精致精明的销售？所以说人情思维就是销售界的一大杀器！

资源价值：很容易理解，就是我们要经常和客户去探讨这个产品这个行业的各种信息、其他客户盈利的办法，如何成功管理？如何成功经营的方法、手段、渠道、技巧？多向客户请教，这个时候我们在和任何客户探讨产品和市场的时候，就多了很多话题。只有客户投入了足够多的时间，我们才有开始的机会，所以引流和触达非常重要。

销售三步曲：1，引流触达；2：建立信任，3：促进成交。

“销售和客户关系”本质上就是一个伪概念，一定要抛却这种不正确的观念。在生活和工作当中，我们每个人不是销售就是被人销售。

什么“客户是上帝”更加是一种伪概念! 当你的企业做到像苹果一样被人膜拜的时候，你就是客户的上帝！整体来讲，企业和客户之间应该有“对等”的关系，否则不能长久。我们本质上人类都是家人和朋友, 本质上没有中国人美国人之分, 五湖四海皆兄弟。有的是亲疏远近的区别，并不影响它的本质。格局要放大一点，观念要正确，只要观念不正确就会影响你情绪的正确表达。充满了自私的想法，只想搞客户口袋里面的钱。我们的语音语气语调，字里行间、行为动作表情更会出卖你，客户自然能够察觉到你的动机不纯，自然会远离你！所以说为什么会不回复、不尊重你， 这是肯定最主要的原因，只不过我们很少去分析到这么深的层次。

5、同时最后看差哪一方面， 临门一脚， 比如给客户一个返点的合作共赢的协议。就可以促成了哦。

6、关注 “中道外贸笔记”， 后面为你带来具体话术。

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