很多人做电商创业，从最开始选择品类时，就充满着茫然、混沌、无序。本文作者从自己的亲身经历，以及身边朋友在电商创业中的教训，总结了普通人电商创业选择品类时可能会踩的10个坑，希望能给你带来一些启发。

2019年8月下旬从互联网转型电商创业到现在，已过去3年左右。

做的不算多成功，但也算做出了一点成绩。

在这期间，不断有之前互联网行业的朋友，向我咨询一些电商创业的相关问题。包括：

玮冬，你看看我要是辞职了，做这个品类行不行？

玮冬，你看我手里有这些钱，开个店够不够？

玮冬，我和几个朋友兼职一起搞了个淘宝店，卖XXX，但没啥流量，你能不能帮我看看？

随着问的人越来越多，我开始意识到：

很多人做电商创业，从最开始选择品类时，就充满着茫然、混沌、无序。

所以接下来我将以我的亲身经历，以及观察身边朋友们在电商创业过程中的教训，分享一下，普通人，在电商创业最开始，选择品类时可能会踩的10个坑。

第一个坑：不太清楚自己到底要卖什么

这是很多人问我时表现出的一个共性的问题。即觉得搞电商卖货肯定是自己想做的方向，也很羡慕别人卖货能赚到钱。但如果自己搞的话，具体要卖啥？选那个品类，又不太清楚，非常模糊。

某种意义上说这样的状态是很危险的。因为这种迷茫反应出了自己在日常工作和生活中，长期处在一种很封闭的状态。

因为很多人创业卖货，卖产品，本质就是自己喜欢玩这个，喜欢这个东西，所以当创业后，自然而然就会做这个。

因为他喜欢这个东西，自然玩得多，用得久，自然对这个品类的了解，比其他人更深入。就像很多女孩的创业梦想就是开个服装店，卖衣服。理由无他啊，就是喜欢啊！

还有的人创业选择品类，主要是因为自己当时位于这个行业的上下游，了解到了上下游的一些相关情况，比如看到了某个原材料一直在增长，或者某个配件销量大增，或者对接的主播们最近都在卖这个款，或者他的客户最近都在找他拍某个产品的视频，他从而往这个方向去深挖，慢慢了解到某个品类是可以搞的。

还有一些朋友就是爱折腾，爱参与，他日常会去深入一些行业研究，或者不断找人聊，或者去做一些尝试，兼职参与一些项目吗，甚至发发小红书，抖音，尝试卖卖货等等。虽然可能什么都没搞出来哈，这种小打小闹一般也搞不出来啥。但通过这种方式，至少他会开始慢慢了解一些东西，甚至深入一些东西，从而慢慢找到了自己品类的一些方向。

所以可能普通人在做电商创业前，可以多打开打开自己的视野，多去做做兼职，尝试尝试做一些内容，尝试参与一些别人的项目，或者多去拜访拜访一些别人的公司了解了解；

做这些的目的其实不是为了搞成什么事。而是在这个过程中，会有一些信息开始传递给你，然后你再顺着自己了解到的信息深挖，慢慢就会开始有明确的方向。

我身边很多做电商的老板卖货选择的品类，都是在这种不断的沟通、挖掘、寻访、调研、探索、尝试中，慢慢寻找到的。

第二个坑：热衷追寻某个品类的风口

还有一种朋友呢，天生兴奋，非常想卖货，摄入的信息大量，但这类朋友呢，特别会被风口类的产品所误导。

因为这样的很兴奋嘛，善于摄取信息，自然在风口类产品的信息都会向他涌来。

比如一个小兄弟，非常热衷和我讨论最近哪个品类又火了，飞盘火的时候聊可不可以卖飞盘，露营火了之后又聊怎么卖露营产品，户外电源火又要说要搞户外电源品类。

但我说实话，抱着追风口去卖货的纯电商小白，非常容易吃大亏。

因为实物产品，实业产品，和纯互联网产品（APP，小程序）等等有很大的不同，就是会有很强的滞后性。因为你实物产品的挖掘、寻找、测试、试用、拍摄、生产、贴牌、推广、启动时间最快也得一个季度，甚至以半年为周期。

也就是说当你看到这个品类火了，再等你找到产品，搞出产品，视觉做好，推广开始铺量之后，已经是3个月甚至半年以后了。那时市面上已经都是此类产品，竞争激烈，头部的产品早已建立好了自己的链接权重、广告权重、销量权重、评论权重，平台也会把更多的流量给到这样的产品。到时你拿什么和人竞争？

所以一般能在风口类产品卖货赚到钱的，都是团队有现成的供应链，打法，推广资源，甚至具备较多的资金。遇到此类产品了，他们可以快速的跑通一切流程，然后快速投放，收割市场上的订单，哪怕砸钱也要收割。等其他竞争对手反应过来想砸钱追赶的时候，已经是很无力了。

还有一类公司能在风口上赚到钱。就是某些公司，团队，在某个领域默默耕耘数年，一直不为人知。结果风口正好砸到他头上了，他只要正常发挥，就能承接住。但人家背后付出的努力，你是看不到的。

比如这两年最火的储能电源品类，就是这个例子。

另一个比较尴尬的是，市场上一般火起来的品类，火的快，降温也快。很多火起来的产品，一般都是靠一批消费热潮带起来的，所以当消费热潮过了之后，那销量自然也就降了下来。

那到时问题又来了，当这个品类销量降下来后，你做还是不做？做就要开始赔钱，

不做就要重新开始。

所以面对市场上的风口类产品，新人，普通人看看就好，不用羡慕。电商老手都不一定能赚到那个钱，更何况你。

第三个坑：强需求、高频、可更多关联，三样至少满足2个

到底什么是好品类？很多人可能都会有自己的理由。

我认为一个品类好不好的标准就是3个点：

强需求，高频，可关联性。

甭管这个品类竞争是否激烈，三样至少要满足2个。就是一个好品类。

• 【强需求】保证了：你的产品到位，价格到位，推广到位，就肯定就能卖出去。如果卖不出去，你最好还是从自己身上找原因。
• 【高频】保证了：只要你的产品好，顾客用了一次之后，还会继续来找你。
• 【可更多关联】保证了：顾客来你这，会顺便再挑几件其他的产品。从而带来附加销售额，帮助其他产品也卖得更多。

好的品类，例如零食、服装、美妆，一定都是符合强需求、高频、可更多关联这3个特质。当然竞争也非常激烈。

如果你认为自己的能力不具备进入这些品类竞争，那选择的品类满足2个点也可以。

比如我们举个例子，餐盘，这个品类。

人人都需要餐盘，强需求，虽然不高频，但可以更多关联，比如人们买餐盘，会买多个，毕竟上桌几个不同的盘子不好看；比如消费者买了盘子，也会想买配套的碗，配套的餐具；除了这个风格的餐盘，那个风格的餐盘可以多备几个。

餐盘这就是一个【强需求】，【可更多关联】的品类。

我一直认为【香水】就是一个很差的品类。我一看到普通人创业想卖香水，我就会觉得是不是想不开了？

需求不够强，也不高频，虽然有很多香型，但顾客基本一次只买1种。

这就是看起来很fancy，很时尚，但实际执行起来非常难做的品类。

做电商一定要避免看起来很美，但实际不强需求，不高频，可关联性差的品类。

尽管它看起来真的很洋气。

第四个坑：被身边所谓的资源束缚

还有的朋友想卖货，想做电商，在具体的品类选择上没有主见，就很容易被身边的一些资源所干扰。

比如一听说他创业，他的朋友会告诉他，我家人是做马桶的，你就卖马桶！我会给你最大的支持！

或者他的小叔三大舅二大姨是做智能门锁窗帘帽子雨伞防冻液等等，或者有类似的资源，

他会觉得自己也算有些资源，可以搞搞，所以就选择了这个品类。

一般来说基于现有资源去选品类没啥问题。

但还是要判断现有资源所支撑的品类，是否是自己喜欢的，能做出来的，有竞争力的，愿意长期持续做下去的。

比如之前来找我聊天的一个朋友，家里有工厂，专门做智能门锁，是一个蛮好的品类。但朋友对这个东西也不喜欢，也不热衷，硬着头皮搞，也打不起来精神，自然做的有一搭没一搭，半死不活，反而更加迷茫。

我还认识一个朋友，他家有一个村，这几年为了防沙，搞沙棘种植，他村里的朋友就拉着他一起搞沙棘类的饮料，想通过电商卖。

我说你打住，饮料这个行业竞争激烈，生产仓储库存都很头疼，不是你这样的普通人能做得了的，你打工攒的那点钱好好留着，不要瞎搞。

所以有资源是好事，但你的资源如果不适合你，不要为了所谓的资源去创业，去选择。

不要为了所谓一瓶醋，去包一盘饺子。

第五个坑：一上来就做高价格带

还有的朋友呢，做饰品品类、服装品类，也不是不好做，只是开发出的产品，都非常的贵！

几百元上千元的饰品，很高端了，上来希望通过电商直接卖上千元的高端服装。

还有的朋友家里世代做玉，搞了个天猫卖玉石玉佩，售价上万元。

我不能说这些人的产品不好。但一开始就搞这么贵的价格，要么就是和普通老百姓过不去，要么就是和自己的创业生涯过不去。

因为现阶段电商整个大环境下，顾客对于高端产品的信任力，是非常微弱的，你要做高价格带的产品，就要匹配大手笔的品牌投放。

如果没有这些，你又不是什么知名的牌子，又不是是什么IP、网红，那老百姓为何要在你这买这么贵的东西呢？除非脑子进水了。

就连现在网红、大主播们，都知道用自己的IP势能去冲低价，爆量。

而某些朋友们，创业还在反其道而行之，没有任何品牌投放，知名度建设的情况下，盲目去高端品类，高端价格。

第六个坑：不要一上来就搞研发——先拿货，再贴牌，后生产，再研发

大家在做电商创业的过程中，一定要把自己先定位普通人/新手/学习者。不要一上来抱着这个行业产品太烂了，我要开发出改变这个行业的产品，让你们都见识见识哥的能力。

那样只会死得很惨。

所以在创业初期。不要盲目去开发产品，研发产品。因为很多产品供应链的水深，以及复杂程度会大大超过你的预期。

鉴于现阶段中国供应链这么发达，1688、各地的产业带、小商品城、五金城、长三角珠三角工厂带都非常发达，所以在选择品类上，可以优先选择有现成货源的品类，五金、玩具、服装、鞋帽、箱包、日用，等等这些品类都有非常丰富的货源、供应链、白牌产品，价格也都趋向于竞争白热化，只要努力寻找，总会找到较为优质的产品。

那拿到这些产品后，可以花一些钱，重点做视觉，以及做标志的更换，营造出这个产品不是市面上的通款，而是你所属公司自己开发的产品。

只要视觉做得好，同款都是抄我的。

这样的话，你就可以尝试去销售啦！如果能卖出去，有销量，或者开始走量后，你可以再去找工厂生产此类货品，提升质量，降低成本。

如果卖不出去你也不用太担心。

因为产品都是现成的，你不用囤太多货，放弃了也不可惜，也不会亏太多钱。

等你做这样的货，做出个十几款，做这个品类也有个2~3年了，对这个品类也比较熟悉了，以及能洞察消费者需求了，再去做些研发，开模，研发更加好的产品。

我经常看到一些朋友：

一开始做电商，销售都没搞明白，上来就开发产品，耗尽了几十万资金，磨了半年甚至一年时间，等产品出来后，根本卖不掉，销量无几，情绪直接崩溃。

第七个坑：尽量不做小众品类

如果你是一个在职场工作了多年，有一定社会经验，有一定总结能力、优化能力、复盘能力，以及有一定执行力的人。

我建议你在电商创业选品阶段，不要去选择小众品类。

而是应勇敢地去做大众品类。

什么是大众品类？吃喝玩乐、衣服鞋帽、日用品家居、生活五金、玩具儿童等等等，这些都算大众品类。

首先说实话，在中国这样高度竞争激烈的商业社会，根本不存在所谓的小众品类市场。即使你找到小众品类，依然也有很多人在做。

其次很多大众品类，看着很多人竞争，但其实真正强的，也就是头部的前1000名，甚至5000名玩家。余下十几万商家，都是在打酱油，凑热闹。

如果你要是觉得自己的能力还不错，那其实你的竞争对手，就是行业的前1000人，甚至前100人，剩下可以忽略不计。只要你做好很多基础的事情，就可以超越大多数人。

大众品类，虽然竞争激烈，但也意味着消费人群足够的广袤。你只要把很多基本的事情，产品、视觉、推广、服务、口碑等做好，完全就能分出一小块蛋糕，养活自己。你做小众市场，消费者就那些，即使你做到第一，发展的上限也是被锁死了。

大众品类，做的人多了，供应链都已经非常成熟化，通用，甚至可以低成本地满足很多个性化需求，类似你想卖潮牌T恤，自己定制图案，以前找工厂可能要200件才能给你做，但现在成熟的供应链让你可以10件起就做。大众品类成熟的供应链，更加丰富的白牌产品，都能让你在启动期就快速地做起来。

换言之，大众产品的市场都这么大，消费人群这么多，你都不能靠自己的能力咬下一点销售额出来，那你有何自信认为，换个小众市场，你就能做到前3名呢？

第八个坑：有些品类隐藏的障碍和风险

有一些互联网人看到某些品类卖的很火，卖得很爆，也非常心痒，也想参与，但很多品类背后的隐藏障碍需要了解一下。

第一种就是资质和投入门槛。比如像一些祛痘护肤品，美瞳的生产销售资质，一般人永远不可能申请下来，还有很多品类的起投资金，基本是隔绝普通人的。

第二种就是推广障碍，比如很多朋友非常喜欢情趣产品这个品类，感觉很fancy，很有趣，也挺高级，对这个品类两眼放光。但实际上这个品类因为涉及到色情擦边球，在很多电商平台是无法进行广告投放、主播推广的，甚至小红书，抖音推广也会有限制，由此这个品类的很多运营推广手段就被彻底隔绝掉。

第三种就是仓储和物流障碍，比如食品、乳制品、生鲜、猫狗粮，对于仓储空间有着极高的要求，干燥、防虫防鼠，或者要低温等等，还要注意保质期。

对物流也有极高的要求，比如冷鲜寄送等等。所以在电商做食品品类一直都是非常辛苦，客单价低，仓储物流要求高，食品安全严格注意，消费者任何的投诉都可能引发灾难。

家具类产品，占地面积大，仓库面积也大，还要安排大件寄送等等。退货一次，至少要赔几十到上百元。

还有易碎品，很多品类在运输过程中易碎、易压、易破损，这都意味着做这个品类在包装物流方面需要付出更高的成本。

第四种就是起订量障碍，像服装鞋帽以及一些日用品这样的品类，整个市场高度发达，供应商一般会备现货，所以销售就是拿货，销售就行。

但是一些品类，需要涉及到向工厂去定做。比如洗护产品，涉及到包材的定制、洗液的灌制，都是需要起订量。比如至少500瓶或者1000瓶起订。这就对创业者来说需要囤货，这就是很大的考验。

我身边的一些朋友基本都是卖货一轮游。当第一批货订完后，运回仓库，然后卖不掉，凉凉。

第五种就是消费者群体的反噬，某些品类的消费者对于产品的要求是超高标准的，比如像宠物，母婴，汽车用品这个品类。

因为对于这些消费者来说，孩子、宠物、爱车，都是他生命中非常珍贵的东西，很多人可以将孩子，爱宠视为自己的生命，如果你的产品不能让他们满意，甚至有可能会伤害到他们心爱的东西，那他们就会发微博曝光，然后各大V博主会跟进，把你的背景掘地三尺。那你的品牌基本很快就凉凉了。

第九个坑：要搞清楚，你卖这个品类的真正势能

选择品类的关键在于：

你还是要搞清楚做这个品类的真正势能在哪。

如果能在最开始就想清楚是最好的。

比如你想卖砂糖橘，你们家是砂糖橘主产地，你爹是村长，你们家这片砂糖橘你要多少就能收多少；

要么你很喜欢给孩子买玩具，而且对孩子玩玩具很有心得，你每次推荐给妈妈群的玩具，妈妈们都趋之若鹜；

要么呢你是个瑜伽老师，你每次穿瑜伽服，你的学员们都觉得你穿得好美啊，找你各种问链接；

要么你是个小博主，有个自己的小红书账号，分享一些生活好物，评论区很多人都要链接；

要么呢，你家开工厂，生产水杯，你发现你完全可以成本价卖水杯就能冲死其他商家，你家完全可以通过在材料端省钱赚到利润；

要么呢，你有非常厉害的广告投放技术，知道各种拉搜索词爆单转化技巧，现在就差一个厉害的产品；

要么呢，你很会化妆，你每次发微博，发小红书，都会有人问你用了什么口红；

要么呢，你是某个潮牌爱好者，组织了几个潮牌爱好者群，你经常分享一些韩国美国的潮牌信息，然后你的群友问哪里可以买到呢；

要么呢，你是做主播对接工作的，认识一堆主播，知道哪些主播可以带货，可以带什么货，然后你发现公司的产品你好像也能找人做出来，甚至比公司的产品做的更好，于是你……

要么呢，你是某登山狂热爱好者，你总感觉你的登山鞋不是很舒服，要么太硬，要么太贵，要么不够结实等等，你决定亲自打造一款适合自己的登山鞋，你磨了好久，把这个产品做了出来，还送了周围朋友几双，用过的朋友都说好，纷纷把钱给到你，甚至有人慕名来管你要鞋……

以上种种，都是卖货的势能。

要么是供给端的势能，可以将一区域的货源垄断；

要么是你有优秀买手的潜质，可以引领大家；

要么你有生产势能，可以和大家打价格战；

要么你有很强大的推广能力；

要么你有一批忠实的粉丝用户；

要么你有一批很精准的推广资源；

要么你有内容引导购物的能力；

要么你有一堆忠实的粉丝用户；

要么你有对于某个消费产品的深刻洞察。

这些都将成为你卖货、做电商的势能，有了这个势能，你做这个品类，才能真正地冲出去。

第十个坑：优先做容易出内容的品类

由于大家都是普通人创业嘛，没有多少资金，没有多少推广费用，不能砸钱，也不能烧钱。

所以借住一些内容的杠杆就比较重要。

比如你做电商，站内，图片拍得好看，有美感，能唤醒顾客对美好生活的向往，这就是一种内容；

你给产品拍短视频，帮助顾客更好地了解产品，以及感受到了产品的魅力，提升了转化，这也是一种杠杆；

比如你找网红、KOL、达人们去推荐，他们拍各种内容，带来了流量，这也是一种杠杆。

所以你的品类，至少出内容要很容易。

有些品类，很难做内容，比如纸巾，衣架，马桶塞等一些生活用品，你很难出内容。

你总不能找网红们给大家演示如何刷马桶吧？

还有一些大件产品，比如家具、椅子，你做内容的成本太高，运输麻烦、组装麻烦、寄样麻烦、拍摄麻烦，这些都会在后续加大你通过内容推广的难度。

好，写了这么多，十个点太长，我就不重新总结了。

大家可以没事翻出来看看，不断牢记这十个点，相信按照这十个点原则去选品类，基本不会错的。

可能有朋友会问：

冬哥，这么搞下来，能选的品类竞争都很激烈啊！我对自己的能力没有信心啊！

我的回答是：

你最好有信心，因为即使这个品类竞争激烈，但因为他是好品类，你努力做好各项工作，就一定能杀出来！

如果你连这个信心和能力都没有，那你凭啥觉得自己跑去做一堆难做的品类，就能赚到更多的钱呢？

专栏作家

刘玮冬，公众号：刘玮冬创业手记，人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵，现女装电商创业，以前干运营，现在跑工厂，不定期分享从互联网人，转型传统行业的创业感悟。

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