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销售是一种语言的艺术，有的语言对于销售有非常大的促进作用，有的语言对于销售有非常大的杀伤力和破坏作用。

同样的意思，换不同的词语来表达，效果是不一样的。特别是中国的语言文字，一个字或一个词往往有很多种意思，有基本义、引申义、比喻义等。一个顶尖的说服专家同时也是一个语言大师，他的头脑里有着丰富的词汇，懂得如何巧妙运用词语来达成说服目的。

在销售过程中，一句话可以做死一张单，也可以做活一张单。为了能完美地缔结每一单销售，我们要问对问题、说对话，要知道哪些话该说，哪些话不该说，该说的话说了会给销售增加成交的力量，不该说的话说了就会给销售造成困惑。

美国利桑那州推销训练专家汤姆·诺曼，是美国最著名的销售训练专家之一，他发现23个能够推销的字眼和24个无法推销的字眼。

一、23个有助于销售成功的字眼

1.客户的名字。名字对每个人来说都是最甜美的声音，我们应当在销售过程中不断使用它。可以多称呼客户的名字，会让客户感到很亲切。

2.了解。如：“我了解您内心的感受，您之所以这样想，一定有您的道理。”“我了解您的意思，同时我们可以从另一个角度来看这件事，会有不同的发现。”

3.事实证明。如：“事实证明，我们的产品比其他厂家同类产品在性价比上有绝对的优势。”“事实证明，我们的平台是一个专为普通人服务的创业平台。”

4.健康。如：“××先生，我相信健康对于您来说是最重要的，这也是我们最希望的。”“我知道您是一个非常注重生命品质的人，善于利用优质保健品为自己的健康保驾护航。”

5.容易。如：“这是个非常容易且有益的决定，您说是吗？”“创业这件事，这对您来说是件很容易的事，您说是吗？”

6.投资。如：“这种投资对您来说确实应该拥有一份，因为它太值得了，您觉得呢？”

7.安全。如：“我们在设计这个商业模式时，头脑里装满了安全，因为客户的零风险是我们首先要考虑的。”

8.省钱。“这款空气炸锅比一般空气炸锅节省四分之一的电费。”“我们的平台实现了自用省钱，分享赚钱的目标。”

9.新。如：“这批水果刚从果园里摘来，多新鲜呀！”“这是一个崭新的创业平台，集合了数字经济、平台经济、消费经济等当下最新的理念和科技。”

10.爱。如：“这个水杯最能体现您对家人的爱了。”“这款蜂胶最能体现您对家人的健康的关心了。”

11.发现。如：“这套产品可以省电，这是我们刚刚才发现的附加价值。”

12.对的。如：“我确认您的选择是对的。”“我可以再次确认您选择与我们一起创业是最正确的选择之一。”

13.结果。如：“我们做任何事都想要一个自己期望的结果，您说是吗？”“只有成功拿到结果的人，才能告诉我们如何快速拿到想要的结果。”

14.真货。如：“价格不是问题，重要的是产品是不是名副其实的真货。毕竟，我们受假货的伤害太深了。”

15.舒适。如：“我相信，睡觉时盖着这款被子，舒适是您第一句想说的。”

16.自豪。如：“当你创业成功，建立了财务管道，实现了财务自由，住上了豪宅，开上了豪车，您难道不会有自豪感吗？”

17.利益。如：“它可以带给您的利益是……。”

18.值得。如：“您应该拥有这套产品，因为它确实是值得的。”“建议您换一个平台消费，把花出去的钱赚回来，换一种消费体验，这一切都是非常值得的。”

19.快乐。如：“拥有这套产品之后，您一定会非常快乐的。”“加盟我们这个创业大家庭，您一定会感到很多从来没有过的快乐。”

20.信赖。如：“您可以完全信赖……。”

21.价值。如：“价格只是价值的交换。”

22.好玩。如：“这套产品还有一个有趣的故事，挺好玩的。”

23.至关重要的。如：“至关重要的是，我们的服务可以免除您的后顾之忧。”

二、24个阻碍销售成功的字眼

汤姆还发现无法推销的24个词，它们分别是：交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任的、错失、责任、失败。

这些消极词汇往往会影响客户的沟通体验、影响客户的情绪、影响客户的成交决定。所以，我们在推销、说服过程中要尽可能多使用能够推销的字眼，少使用无法推销的字眼，语言会深深地影响着人们的情绪和心灵。

三、如何转换销售语言，快速缔结成交

第一，“佣金”改为“分享或共享”。一般而言，顾客不喜欢你得到佣金，你得佣金，那表示他要花钱，人花钱都是痛苦的。当顾客听到“佣金”一词时，就立刻会想到你从他身上赚取佣金，因而会对你产生不信任感。不要用“佣金”，改为“分享或共享”的说法，表示这是你在为顾客服务的过程中所创造的价值。

第二，“购买”改为“拥有”。没有人想花钱购买，他们只想拥有。拥有是一种非常美妙的感觉。拥有的欲望是一种深沉的渴求，那是一种非常重要的强迫性购买力。以下是一些“拥有”话术：“您如果决定想拥有它，我们现在就下单。”“当您拥有我们的产品时，您会很高兴。”“当您拥有我们的产品时，您会满意于我们的服务。”

第三，“交易”改为“机会”。不要说：“我们完成了一笔完美的交易。”而要说：“我给您提供一个难得的机会。”“交易”看起来是件严肃的事情，“机会”则让人感觉到可以得到某种好处，让人感到轻松多了。

第四，“意见”改为“关心”。“谢谢您对我们提出意见。”改为“谢谢您对我们的关心。”“意见”虽然也是一种善意的表达，但显得生硬、冰冷，而“关心”就不一样了，“关心”是一种善意的表达，更是一种情感的倾注，让人觉得温暖多了。

第五，“比较便宜”改为“比较经济”。“比较便宜”让人感觉这款品质比较差。“比较经济”让人感觉这款产品物超所值。在很多人看来，便宜就是次品的潜台词。人们喜欢优惠的东西，不喜欢便宜的东西。

第六，“预约”改为“拜访”。“我希望有个‘拜访’您的机会。”“预约”是一种个人的期望，“拜访”则表示事情将要执行。

第七，“销售”、“售出”改为“服务”、“参与”。“售出”和“销售”带有极浓重的高压销售技巧的痕迹，经常将顾客吓跑。而且使得推销听起来是单方面的、单边的，好像顾客没有发言权。所以应该使用“服务”、“参与”这样的正面词汇，“服务”、“参与”这样的语汇将销售描绘成推销人员与顾客共同参与的美好过程。顾客喜欢你为他服务，喜欢参与感，不喜欢被销售。

第八，“成本”、“价格”改为“投资”、“总值”。对方听到“成本”、“价格”这两个词时，将感觉到辛苦赚来的钱要离开自己的口袋了。所以要用“投资”或“总值”来代替。多数人对投资的反应是正面的，感觉投入的钱将有回报。大家喜欢投资有回报，不喜欢花钱买东西。

第九，“签名”改为“授权”。当你被要求签名时有什么情感反应呢？多数情况下，人们头脑中会响起警报，变得警觉而犹豫不决。他们希望再检查一下签署的文件，浏览每一页。我们怎样让对方愉快地参与到产品或服务的交易中呢？不要请求他们签名，而是请求对方同意、授权。

第十，“尝试”改为“全力以赴做到”。假如你对自己说：“我今天要尝试着推销出去一套化妆品。”“我尝试着要成为百万富翁。”如果你这样对自己说，你肯定不会成功。因为尝试是一个不确定的词汇，没有带给人一定要的决心。人类的潜意识就像一部电脑，设定什么就是什么。你给大脑输入的是一个不确定的信息，大脑输出来的也就是不确定的信息。所以我们要用“我要全力以赴做到”代替“我尝试”。

第十一，“可是”改为“同时”。“可是”一词太具有负面杀伤力，它否定了先前所说的一切。人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快的，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。

第十二，“希望”改为“坚信”。“希望”听起来是个美好的词汇，但却软弱无力。假如你说：“我希望你喜欢我的产品”，“我希望创业成功”，表示你不确定自己是否可以做到。自己都没有信心，别人怎么会有信心呢？所以，我们要把“希望”换成“坚信”。“我坚信您会喜欢我的产品”，“我坚信我一定可以创业成功”。

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