什么是商业模式？

商业模式一词是指公司的盈利计划。它确定了企业计划销售的产品或服务、确定的目标市场以及任何预期费用。商业模式对于新成立的企业和成熟的企业都很重要。他们帮助新的、发展中的公司吸引投资、招聘人才并激励管理层和员工。

老牌企业应该定期更新他们的商业模式，否则他们将无法预测未来的趋势和挑战。商业模式还可以帮助投资者评估他们感兴趣的公司，并帮助员工了解他们可能渴望加入的公司的未来。

关键要点

• 商业模式是公司盈利经营的核心战略。
• 模型通常包括商业计划销售的产品或服务、目标市场和任何预期费用等信息。
• 有几十种商业模式，包括零售商、制造商、按服务收费或免费增值服务提供商。
• 商业模式的两个杠杆是定价和成本。
• 作为投资者评估商业模式时，请考虑所提供的产品是否符合市场的真正需求。

商业模式

了解商业模式

商业模式是在特定市场中营利性业务的高级计划。商业模式的一个主要组成部分是价值主张。这是对公司提供的商品或服务的描述，以及为什么它们对客户或客户来说是可取的，理想情况下以将产品或服务与竞争对手区分开来的方式进行说明。

新企业的商业模式还应涵盖预计的启动成本和融资来源、业务的目标客户群、营销策略、竞争审查以及收入和支出的预测。该计划还可能定义企业可以与其他成熟公司合作的机会。例如，广告业务的商业模式可以确定从印刷公司的推荐安排中获得的好处。

成功的企业拥有能够以具有竞争力的价格和可持续的成本满足客户需求的商业模式。随着时间的推移，许多企业会不时修改其商业模式，以反映不断变化的商业环境和市场需求。

在评估一家公司作为一项可能的投资时，投资者应该准确了解它是如何赚钱的。这意味着要查看公司的商业模式。诚然，商业模式可能无法告诉您有关公司前景的所有信息。但了解商业模式的投资者可以更好地理解财务数据。

评估成功的商业模式

许多公司在创建业务模型时常犯的一个错误是低估了为业务提供资金的成本，直到它变得有利可图。计算产品引入的成本是不够的。一家公司必须保持业务运转，直到其收入超过其支出。

分析师和投资者评估商业模式成功的一种方法是查看公司的毛利润。毛利润是公司的总收入减去销货成本（COGS）。将公司的毛利润与其主要竞争对手或行业的毛利润进行比较，可以了解其商业模式的效率和有效性。然而，单单毛利润可能会产生误导。分析师还希望看到现金流或净收入。这是毛利润减去运营费用，表明企业产生了多少实际利润。

公司商业模式的两个主要杠杆是定价和成本。公司可以提高价格，并且可以以降低的成本找到库存。这两项措施都增加了毛利润。许多分析师认为毛利润在评估商业计划时更为重要。良好的毛利润表明良好的商业计划。如果费用失控，管理团队可能有过错，问题是可以纠正的。正如这表明的那样，许多分析师认为，以最佳商业模式运营的公司可以自行运营。

在将一家公司评估为一项可能的投资时，请准确了解它是如何赚钱的（不仅仅是它卖什么，而是它是如何销售的）。这就是公司的商业模式。

商业模式的类型

有多少类型的业务，就有多少类型的商业模式。例如，直销、特许经营、广告和实体店都是传统商业模式的例子。也有混合模式，例如将互联网零售与实体店或与NBA等体育组织相结合的企业。

以下是一些常见的商业模式类型；请注意，给出的示例可能属于多个类别。

零售商

大多数人经常与之互动的更常见的商业模式之一是零售商模式。零售商是供应链中的最后一个实体。他们经常从制造商或分销商那里购买成品，并直接与客户互动。

示例： Costco 批发

制造商

制造商负责通过利用内部劳动力、机械和设备来采购原材料和生产成品。制造商可以制造定制商品或高度复制的大规模生产产品。制造商还可以向分销商、零售商或直接向客户销售商品。

示例：福特汽车公司

服务费

按服务收费的商业模式不是销售产品，而是以劳动力和提供服务为中心。按服务收费的商业模式可以按小时收费，也可以按特定协议的固定成本收费。按服务收费的公司通常是专业的，提供可能不是常识或可能需要特定培训的洞察力。

示例： DLA Piper LLP

订阅

基于订阅的商业模式努力吸引客户，希望能吸引他们成为长期忠诚的顾客。这是通过提供需要持续付款的产品来完成的，通常以换取固定期限的利益。虽然主要由数字公司提供用于访问软件，但订阅业务模式也适用于实物商品，例如每月重复发生的农业/农产品订阅盒交付。

示例： Spotify

免费增值

免费增值业务模式通过向客户介绍基本的、范围有限的产品来吸引客户。然后，随着客户使用他们的服务，公司试图将其转换为需要付款的更优质、更先进的产品。尽管理论上客户可以永远享受免费增值服务，但公司试图展示成为升级会员可以带来的好处。

示例： LinkedIn/LinkedIn 高级版

一些公司可以同时存在于同一产品的多个业务模型类型中。例如，Spotify（基于订阅的模式）也提供免费版和高级版。

捆绑

如果一家公司担心吸引单个客户的成本，它可能会尝试捆绑产品以向单个客户销售多种商品。捆绑销售通过尝试向他们出售不同的产品来利用现有客户。这可以通过为购买多种产品提供定价折扣来激励。

示例： AT&T

市场

市场有点直截了当：作为托管业务平台的交换，市场会获得补偿。尽管交易可以在没有市场的情况下发生，但这种商业模式试图使交易更容易、更安全、更快捷。

示例：易趣

附属公司

附属业务模式基于营销和特定实体或个人平台的广泛影响力。公司向实体付费以推广商品，而该实体通常会收到报酬以换取他们的推广。该补偿可能是固定付款、促销活动产生的销售额的百分比，或两者兼而有之。

例如：社交媒体影响者，例如 Lele Pons、Zach King 或 Chiara Ferragni。

剃须刀

恰当地以发明该模型的产品命名，这种商业模式旨在以低于成本的价格销售耐用产品，然后对该产品的一次性组件产生高利润销售。也被称为“剃须刀和刀片模型”，剃须刀片公司可能会放弃昂贵的刀片手柄，前提是消费者需要长期持续购买剃须刀片。

示例： HP（打印机和墨水）

“搭售”是一种非法的剃须刀片模型策略，需要先购买不相关的商品，然后才能购买不同的（通常是必需的）商品。例如，假设吉列发布了一系列乳液，并要求所有客户购买三瓶，然后才能购买一次性剃须刀片。

反向剃须刀片

反向剃须刀片商业模式不是依赖高利润的配套产品，而是试图预先销售高利润的产品。然后，为了使用该产品，提供低价或免费的配套产品。这种模式旨在促进这种预售，因为进一步使用该产品的利润并不高。

示例： Apple（iPhone + 应用程序）

特许经营

特许经营商业模式利用现有的商业计划在不同的地点扩展和复制公司。通常，食品、硬件或健?身公司，特许经营商与新加盟的特许经营商合作，为业务融资、推广新地点并监督运营。作为回报，特许人从被特许人那里获得一定比例的收益。

示例：多米诺比萨

现收现付

一些公司可能会实施现收现付的商业模式，而不是收取固定费用，其中收取的金额取决于使用了多少产品或服务。公司可能会收取提供服务的固定费用，以及每月根据消费情况变化的金额。

示例：公用事业公司

经纪

经纪业务模式将买家和卖家联系起来，而不是直接销售商品。交易完成后，经纪公司通常会收到一定比例的支付金额。在房地产中最常见的是，经纪人在建筑/开发或货运方面也很突出。

示例： ReMax

如何创建商业模式

制定商业模式时没有“一刀切”。不同的专业人士可能会建议在创建业务和规划业务模型时采取不同的步骤。以下是人们可以采取的一些广泛的步骤来制定他们的计划：

1. 确定你的听众。大多数商业模式计划将从定义问题或确定您的受众和目标市场开始。一个强大的商业模式将了解您的目标受众，以便您可以制作产品、消息传递以及与该受众建立联系的方法。
2. 定义问题。除了了解您的受众之外，您还必须知道您要解决的问题是什么。一家硬件公司销售用于家庭维修的产品。一家餐厅为社区提供食物。如果没有问题或需求，如果对您的服务或产品没有需求，您的企业可能很难找到立足点。
3. 了解您的产品。考虑到您的受众和问题，考虑您能够提供什么。您对销售哪些产品感兴趣，您的专业知识如何与该产品相匹配？在商业模式的这个阶段，产品会被调整以适应市场需求和你能够提供的东西。
4. 记录您的需求。选择您的产品后，请考虑您的公司将面临的障碍。这包括特定于产品的挑战以及运营困难。确保记录每个需求，以评估您是否准备好在未来推出。
5. 寻找关键合作伙伴。大多数企业将利用其他合作伙伴来推动公司成功。例如，婚礼策划师可能会与场地、餐饮服务商、花店和裁缝建立关系，以增强他们的服务。对于制造商，请考虑谁将提供您的材料以及您与该供应商的关系有多重要。
6. 设置货币化解决方案。到现在为止，我们还没有谈到你们公司将如何赚钱。在确定如何赚钱之前，商业模式是不完整的。这包括在确定您的业务模型类型时选择上述一个或多个策略。这可能是您心目中的一种类型，但在审查了您的客户需求之后，另一种类型现在可能更有意义。
7. 测试你的模型。制定完整计划后，执行测试调查或软启动。询问人们为您的服务支付价格的感受。为新客户提供折扣以换取评论和反馈。您可以随时调整您的商业模式，但在这样做时您应该始终考虑利用市场的直接反馈。

与其重新发明轮子，不如考虑竞争公司在做什么以及如何在市场中定位自己。您可能能够轻松发现他人商业模式中的差距。

对商业模式的批评

《哈佛商业评论》前编辑琼·马格瑞塔 (Joan Magretta) 表示，评估商业模式有两个关键因素。她说，当商业模式不起作用时，这是因为这个故事没有意义和/或这些数字加起来并没有增加利润。1航空业是寻找不再有意义的商业模式的好地方。它包括遭受重大损失甚至破产的公司。

多年来，美国航空、达美航空和大陆航空等主要航空公司围绕轴辐式结构开展业务，所有航班都经过少数几个主要机场。通过确保大多数座位大部分时间都被填满，这种商业模式产生了巨大的利润。

然而，竞争的商业模式出现了，使主要运营商的实力成为负担。西南航空和捷蓝航空等航空公司以较低的成本在较小的机场之间穿梭飞机。他们避免了轴辐式模型的一些运营效率低下，同时降低了劳动力成本。这使他们能够降价，增加对城市间短途航班的需求。

随着这些较新的竞争对手吸引了更多的客户，老的航空公司只能用更少的乘客来支持他们庞大的、扩展的网络。当2001 年 9 月 11 日的恐怖袭击后交通急剧下降时，问题变得更加严重。2为了填补座位，这些航空公司不得不在更深层次上提供更多折扣。轴辐式商业模式不再有意义。

商业模式示例

考虑一下微软庞大的产品组合。在过去的几十年中，该公司已将其产品线扩展到数字服务、软件、游戏等领域。微软内部的各种商业模式包括但不限于：

• 生产力和业务流程： Microsoft 提供对 Office 产品和 LinkedIn 的订阅。这些订阅可能基于产品使用情况（即上传到 SharePoint 的数据量）。
• 智能云： Microsoft 为订阅提供服务器产品和云服务。这也提供服务和咨询。
• 更多个人计算：微软销售实体制造的产品，例如 Surface、PC 组件和 Xbox 硬件。剩余的 Xbox 销售额包括内容、服务、订阅、版税和广告收入。3

什么是商业模式？

商业模式是公司如何赚钱的战略计划。该模型描述了企业将其产品、将其提供给市场并推动销售的方式。商业模式决定了公司销售哪些产品有意义，它想如何推广其产品，它应该尝试迎合什么样的人，以及它可能期望什么样的收入来源。

什么是商业模式的例子？

百思买、塔吉特和沃尔玛是零售公司的最大例子。这些公司从制造商或分销商那里购买商品，直接向公众销售。零售商与他们的客户互动并销售商品，尽管零售商可能会或可能不会生产他们销售的实际商品。

商业模式的主要类型有哪些？

零售商和制造商是主要的商业模式类型。制造商生产自己的商品，可能会也可能不会直接向公众出售。与此同时，零售店购买商品，然后再转售给公众。

如何建立商业模式？

构建业务模型有很多步骤，业务专家之间没有统一的流程。一般来说，商业模式应该识别你的客户，了解你试图解决的问题，选择商业模式类型来确定你的客户将如何购买你的产品，并确定你的公司将如何赚钱。定期审查您的商业模式也很重要；启动后，请随时评估您的计划并根据需要调整您的目标受众、产品线或定价。

底线

公司不仅仅是一个销售商品的实体。这是一个生态系统，必须制定计划，包括向谁销售、销售什么、收取什么费用以及它创造的价值。商业模式描述了组织为系统地为其客户创造长期价值所做的工作。建立商业模式后，公司应该对自己的运营方式和财务前景有更明确的方向。